Comme souvent, la réussite de L’Orange Bleue tient à la volonté d’un homme. Pour cette saga en mode « agrume », il s’agit de Thierry Marquer, prof de sport diplômé d’Etat qui ne cesse, depuis 1996, d’évoluer personnellement et professionnellement. L’autre bon côté des choses, c’est qu’il emmène les patrons de clubs dans sa roue.
Tout a commencé dans la banlieue rennaise avec l’ouverture d’un premier centre en 1996, dans une petite commune de 7000 habitants. Il a donc fallu trouver une idée fédératrice pour amener les gens en salle. Et dans le domaine des clubs de fitness, pour Thierry Marquer, la plus évidente était celle du prix.
Le pionnier du discount
On peut ainsi, raisonnablement considérer que Thierry Marquer est un pionnier du discount : « Aujourd’hui encore, après 14 années, le club compte toujours 750 adhérents, qui paient 25u par mois. » Amener plus de 10% de la population de la ville à s’inscrire en club relève déjà de la performance, mais les conserver pourrait tenir du miracle. « Au contraire, rétorque, Thierry Marquer, c’est de la pure logique. Le principal frein à l’inscription en club a toujours été le prix. Une fois levé cet obstacle, il reste à fidéliser ses adhérents, et là pas de mystère : il faut proposer du service et une qualité de prestations. Quand tous ces éléments sont réunis votre club fonctionne. » Effectivement cela semble très simple. On ne comprend pas pourquoi les autres et notamment ceux qui connaissent des difficultés n’y pensent pas…
Fort de ce succès, l’ancien prof de gym devenu entrepreneur ouvre un autre club, toujours en banlieue rennaise. Même positionnement tarifaire, même idée du service. Mêmes causes, mêmes effets, le club fonctionne… Du coup, en 2003, Thierry Marquer se fend d’un rachat d’un centre en plein Rennes cette fois.
« Je passe de prof à entrepreneur »
Plus question de rester en survêtement. Avec trois clubs à gérer, Thierry Marquer, commence à raisonner son concept. Il passe du simple bon sens à l’esprit d’entreprise. Il faut matérialiser la pratique empirique qui a fait le succès des deux premiers clubs.
« Il a fallu que je passe du sportif à l’entreprise et que je codifie mes idées, à savoir : le pas cher n’est pas forcément de la m…. Ou encore, un adhérent inscrit doit pratiquer. Chez nous, pas question de laisser un adhérent qui ne se présente pas sans nouvelle. Passé ce délai, un coach l’appelle, il fait le point et au besoin, revoit son programme. » Le principe est simple : un adhérent inscrit doit consommer.
En 2005, ouverture d’un autre club, toujours dans la banlieue rennaise… Ce n’est que l’année suivante, en 2006, soit après 10 ans de management de ses propres clubs que Thierry Marquer développe l’enseigne L’Orange Bleue avec des partenaires indépendants.
60 clubs et une école de formation
Aujourd’hui, L’Orange Bleue compte 60 clubs et une école de formation, l’ENCP (agrément Jeunesse et Sports), qui permet de vendre de la formation continue via les organismes collecteurs (Agefos et Afdas).
« J’étais en baskets il y a 14 ans, j’ai appris mon métier de développeur d’enseigne. Je conserve la même philosophie, celle que j’applique toujours à mes six clubs personnels. Encore une fois le principe est simple, je n’étrangle pas mes franchisés, au contraire, je leur apporte des solutions. Il m’arrive même de stimuler mes partenaires lorsqu’ils s’endorment un peu. L’Orange Bleue, c’est un peu mon bébé, je suis attaché à cette enseigne et je veux qu’elle prospère, que les clubs m’appartiennent ou non. »
Outre l’aspect émotionnel, la logique financière est également présente. Tant que les franchisés sont contents et qu’ils gagnent de l’argent, le franchiseur en gagne également.
550 € par mois
Et puisqu’il est question d’argent, de gains de bénéfices, il en coûte 550 euros par mois à chaque partenaire pour afficher l’enseigne de L’Orange Bleue. Pour ce prix, le franchisé bénéficie de la puissance d’un réseau, des achats groupés, des coûts réduits en matière de communication, de tous les services d’une franchise et d’un audit qualité tous les mois et demi. Et, contrairement à certaines enseignes, L’Orange Bleue accompagne ses partenaires avec un service et des innovations régulières : « Si je ne leur propose pas plus que ce qu’ils pourraient faire seuls, pourquoi resteraient-ils avec moi ? Il faut être logique et toujours se préoccuper de ses partenaires, sinon au bout des 4 années de contrat, ils quitteraient l’enseigne et ils auraient raison. » Fort de cette idée (simple, elle aussi), Thierry Marquer peut se vanter de n’avoir jamais assisté à la fermeture de l’un de ses clubs. Une autre subtilité liée au réseau : pas d’obligation ou de contrainte bête et méchante. Par exemple, aucune obligation de communiquer en semaine 37, si le franchisé a déjà prévu une autre communication locale. Les règles sont souples en dehors, évidemment des chartes de présentation et des codes couleurs, pour une question de cohérence.
Yako, des cours exclusifs
Les Mills a ouvert la voie, L’Orange Bleue s’y engouffre et sur le modèle des cours pré-chorégraphiés, packagés et marketés, l’enseigne rennaise propose ses déclinaisons de cours exclusifs. Yako integral (interval circuit)
Yako jump (entraînement cardio)
Yako Attitude (anti-stress)
Yako Pump (renforce et sculpe le corps)
Yako Live 3/60 minutes (programme individuel personnalisé)
Yako Training (Step/aero/cardio)
Une enseigne rentable
Des franchisés pas étranglés, pas contraints non plus de sur-consommer les produits du franchiseur, qui profitent de la puissance d’un réseau qui semble tenir ses promesses : sans pépins… La vie semble être facile chez L’Orange Bleue. C’est bien-sûr avec cette économie d’échelle que le réseau dégage sa rentabilité : « Beaucoup de gestion, peu de turn-over des personnels, des salaires attractifs, avec des intéressements des profs pour les motiver (et surtout pas des salaires minimaux, comme peuvent le dire certains jaloux). Chez nous, tous les profs gagnent bien mieux que le Smic. Ce n’est pas parce que nous faisons du discount que nous sous payons nos personnels. » Et puis le petit secret maison : le positionnement : « Autant je connais le marché du low cost, autant j’ignore les subtilités du marché de luxe. Pas question pour nous de s’y aventurer. Demeurer sur le même marché permet de raisonner de façon globale. La réflexion reste la même à Toulouse, à Marseille ou à Lille… Là aussi, c’est de la gestion… »
No limites
Fort de ces idées L’Orange Bleue ne se fixe pas de limites. Le nombre de clubs n’est pas un problème. Aujourd’hui le concept de L’Orange Bleue fonctionne très bien sur des communes de 30.000 habitants, mais rien ne nous interdit, par exemple de viser de plus petites zones de chalandises : « Ce qu’il faut, c’est apporter du service. Après l’école de formation, nous avons lancé les cours exclusifs Yako (façon Les Mills voir encadré, ndlr) et nous poursuivons la réflexion dans ce sens. Pour moi, martèle Thierry Marquer, chaque jour est un nouveau jour et je ne suis jamais satisfait… Je ne savais pas il y a 14 ans, en lançant mon permier club, que cela deviendrait un réseau, donc pour la suite… »
Même lorsqu’il est question d’aborder la concurrence et notamment l’émergence du discount ou du low cost, le patron de L’Orange Bleue relativise : « Je suis surpris que ces idées n’arrivent que maintenant. Les « penseurs » du fitness auraient dû imaginer cela depuis longtemps. Mais là encore je suis tranquille, tant qu’ils penseront le low cost sans service et sans personnel je suis à l’abri. La meilleure preuve de ce discours reste que l’ouverture d’un club de L’Orange Bleue ne se fait jamais au détriment d’un club existant. Nous n’allons jamais piquer d’adhérents aux autres clubs, nous nous adressons à une clientèle qui considérait que les clubs existants n’étaient pas faits pour elle : trop chers, trop ceci ou pas assez cela… »
www.lorangebleuegym.fr
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